BiKi少掌门 谋定而后动

聚光灯打在一个年轻人身上，1周年答谢会上，他手持话筒，背后是1岁的BiKi交出的成绩单。

“注册用户150万，日活用户13万，上线项目150个，开通交易对220个，到2019年5月，日交易金额破1亿美金……”

数据前的这个年轻人叫Winter，今年的新锐数字资产交易平台BiKi的掌门人，90后，27岁。

徐明星创立OKCoin时28岁，李林搭建火币时31岁。币安赵长鹏、FCoin张健、Bibox雷臻，这些80后的交易所创业者们都是Winter的前辈。现在，这个后起之秀带着他的BiKi闯入赛道。

这是一个树立Flag与实现的故事。从上学、工作到创业，哪怕是玩游戏，Winter都爱琢磨策略，他更大的兴趣是如何把琢磨出来的一套东西付诸实现。

他相信运气，但他觉得BiKi从无名小卒到日活13万绝非偶然，无论是拉来杜均的投资，还是上线流量币、用裂变攻占下沉市场，所有的行动原则都基于弄清楚事物的本质，然后All in进去，“要稳、准、狠。”

BiKi像是Winter的一面镜子。镜子里，是一头谋定而后动的“猎豹”，时刻警觉、观察埋伏、瞅准目标果断出击。

“掳获”杜均

原本“10来分钟”的“取经”，聊成了五个多小时，杜均当即拍板投资BiKi。

2019年1月8日，距离农历新年还有28天，中国的南方落了雪，北京零下8度，算不得冷。

这个冬天，区块链行业不太好过，风向标比特币的价格在3200美元上下晃荡，正值市场低点。辞旧迎新的时节里，谁都免不了复盘与打算。

那天，韩国有一场区块链行业会议，Winter参加了。志不在参会，他另有目的——见杜均。此行为后来的BiKi埋下了一个至关重要的伏笔。

Winter想见的这个人是浸淫加密货币市场的老兵，他既是知名交易所火币的早期合伙人，也是区块链头部媒体金色财经的创办者，还是TokenFund 节点资本的创始人。

“BiKi创始人Winter”对当时的杜均来说，实在是个新名字。两人只有线上的几次零碎聊天，从没见过面。

晚上10点左右，杜均收到了ChainUP CEO钟庚发的消息，“我们的客户，BiKi交易所的创始人Winter想跟你取取经。”

杜均也是ChainUP的创始人之一， “那天比较晚了，不太想聊的，考虑是ChainUP的客户，才决定跟他聊一下，就打算聊个10来分钟。”

没成想，这“10来分钟”最后聊成了5个多小时。三个人的面谈一直持续到次日凌晨3点多。

“一上来他就很兴奋，讲BiKi的社区化运营思路时，两眼冒光。”这是杜均熟悉的状态，当初和李林创立火币时，对方也像眼前的这个年轻人一样激情澎湃；上一个和他聊交易所时两眼冒光的人是张健。

“我自认为我挺能说，但我无法打断他，他讲的时候是带着数据的。”年轻人做事有热情很常见，规划、策略、执行路径清晰的人不多。

当“老炮”杜均把新交易所运营的流量难关直接抛给眼前的这个新手时，对方再次给出了数据，“我们的日活已经破了1万，一个月收入有100万元。”

相比一线交易所，这样的数据还很稚嫩。更吸引杜均的是Winter的状态，“他没有反驳我说的流量难，而是尽力证明自己，告诉我他是怎么做到的。”

拿数据给杜均看，用数据给结果，坐在一旁的钟庚发对Winter的这种做事风格并不陌生。

钟庚发创立的ChainUP是BiKi的技术提供方，他本人也是Winter早期成立的区块链基金SeeFund的LP ，“他对数据和模型特别敏感，”BiKi刚开始运营时也做交易挖矿，“做之前，他就给我看过一个预测模型，里面不仅标注着投入资金和产出回报，还有时间周期，最后的实际结果与那个预测结果几乎是一样的。”

5小时的聊天结束后，杜均心里已经有了答案。3月26日，“BiKi交易所获得杜均个人500万美元战略投资”的消息传遍币圈，这也是杜均今年   以来最大的单笔投资。

杜均投资并出任联席CEO这个节点是BiKi的分水岭，更是它厚积薄发的一个跳板。

那之前，BiKi没有太响亮的名气，它闷头完成了原始用户的积累。融资消息正式公布前的3月，BiKi的日活达到5万，日交易额达1亿元。杜均的加持让BiKi这个名字获得了快速曝光，甚至币圈的一些人将此视作BiKi的新起点。

钟庚发早就知道，见杜均前，BiKi实现盈利的时间已经有三四个月了，“那不是一次贸然的见面，Winter是做了准备的。”

这场准备，Winter持续了半年之久。

闯入赛道

变量足够多，就一定有机会，Winter带着这套“变量理论”闯入交易所赛道。

Winter成为一家交易所的创始人，前同事Mark一点也不意外。两人曾在投资机构险峰长青共事，“他的自驱力很强，常年是办公室最晚走的人，感觉是想做一番事情。”

Mark诧异的是BiKi崛起的速度，一年时间，做出了声响，还被外界视作冲击赛道格局的种子选手。

做交易所前，Winter曾跟一帮老同事聊过，“当时大家都觉得这块是红海，头部吃流量太厉害，我觉得他能力再强，做起来也很难。”这是Mark当时的预测。

连杜均都曾判断，交易所是一个马太效应特别明显的赛道，这个领域最终只会有三家。没机会了吗？Winter看到的交易所赛道还远远没有到定局之时。

他有自己的一套“变量理论”——行业变化非常快，变量足够多。这些变量可能来自于资产、流量端，或者模式的变化、提供的产品，或者地域的差异化，“这些都是不确定性因素，只要这些东西变，就一定有机会。”

变化是他快速扎进区块链这条大河里“游泳”得来的感知。

2017年10月，Winter供职的险峰长青已经在关注区块链领域，他花了一周时间，把市值前500的Coin、Token都看了一遍，“看创新点在哪，解决什么问题。”

当时，传统互联网人还在对区块链辨别真伪、区分概念。因为有炒股的经验，他拿自己的钱试着去炒币，有赚有赔。

他发现，区块链项目、各种Token不是以往互联网人理解的创业公司，它的本质是金融，是流动。

2018年3月，他从险峰辞职后，成立了一家区块链基金SeeFund，只做二级市场，目标明确——摸清交易环节。

钟庚发没多久就成了他的LP，“我是在玉红那碰见他的，一张娃娃脸，小年轻一个，但打动我的是他看得懂行业，目标清晰，直击本质。”

“以币本位来说，Winter给我赚钱了，回报率在30%-50%，他有自己的一套操作模型，要知道，那会儿正是市场从牛转熊的阶段，所有的TokenFund都很惨，这个回报率已经很不错了。”

做SeeFund时，Winter就发现，整个行业处在非主流共识和主流共识的拐点上，存在增量资金和增量流量的系统性红利，而交易所是整个行业的基础设施和金融中心，是兵家必争之地，交易所做大，就占据了改变行业的话语权。

资产、交易都摸清了，做一家交易所的想法在Winter心里越来越强烈。

创业，他更喜欢大赛道，这是以往做VC时的经验，“什么业务，做大了都能赚钱，我知道竞争很激烈，交易所已经有火币、币安、OK，这个行业发展速度非常快，但我刚好喜欢速度和激情，要做大，就得在主战场上作战。”

跟三位老大哥抢市场吗？

“当然不，那是虎口夺食，打人家的存量市场，几个亿都不够烧。”而BiKi的启动资金中，Winter个人拿了300万美元，这是他投资区块链资产时的部分收益，他心里清楚，做交易所，没有500万美元拿不下来。

融资，不是没想过，“你什么都不是，人家凭什么投给你？”

手里的“军粮”有限，战斗的火力就得集中。Winter的策略是攻占增量市场，从资产端、流量端下手。

2018年7月，10个人的团队摩拳擦掌，借助ChainUP快速搭建起一套可用系统。籍籍无名，暗藏野心，8月，BiKi正式上线了。

攻占“碉堡”

上线所有平台币，上线共振币，高举高打给BiKi赢得了“活下来”的机会。

增量市场是一个看得见、摸不着的“碉堡”，那是Winter想要插上BiKi大旗的地方。但通往碉堡的路在哪？换句话说，任何一个新交易所都想要新流量，流量从哪来？

没有前车之鉴，只能跟着市场不断去试，去找，“不是每条路都能直达目标，有的路坑坑洼洼，但必须得走，先搭桥、铺砖；有的路是前人踩出来的小道，你借道一下；有的路，干脆就是死路，走不通，赶紧换；一旦发现快速路，就得加速占道。”

BiKi成立的时间点，市场上最风头无两的交易所不是“HBO”三大头部平台，而是交易挖矿的祖师爷FCoin，流量的疯狂涌入，撩拨起每一个交易所创业者的欲望。

“平台币是交易所绝不能不积累的砖瓦，本身就是流量的入口。”Winter认为，FCoin之长是创新了平台币的发行方式——交易挖矿，弊端是分红，“这种经济模型上有严重的通胀问题，如果不加节制，市场会出现大水漫灌式的抛压，币价肯定涨不上去。”

BiKi的平台币BIKI也是靠交易产生的，其设计模型是“通缩”，“交易即挖矿、回购即销毁、设置涨跌停板”是BIKI诞生之初的经济模型，“极致通缩”成了Winter在BIKI的运营策略上反复强调的词。

随之而来的是难熬的熊市，主流币普跌带来的共识减弱，币市的用户不是“装死”，就是出走，有一批跟风“交易挖矿”的新交易所死掉了，BiKi想活。

为了从资产端找增量，BiKi曾和天涯社区合作，上线了天涯积分，但是发现庞大的天涯流量最终只带来几千个用户的转换。BiKi又尝试上线了一些链改项目，“有一些量，但转化门槛太高，互联网产品的用户要变成持币用户，需要认知更新，这不是短期能做到的事。”这些都是Winter说的那条死路。

熊市之中，想把交易所做起来太难了，“那时候天天想、天天找，找自带流量的资产，脑子立就三个字‘活下去’。”没有上币的洽谈，他就潜入各种炒币群，看大家在谈论什么资产。他发现，一些社区型的币种讨论度非常高，“那些群里好像没有熊市的气氛，投资者有强大的交易需求。”

之后，BiKi上线了诸如XC、CWV等一系列社区共识强大的币种，其中也包括热门币波场。BiKi迎来了第一波用户增长潮，日活突破了1万人次，单月收入首次达到100万。

Winter摸到了增量市场的法门——社区是流量入口，平台币可以结合社区扩大共识，他决定专注于此，把社区生态玩到极致。

Mark用一种动物形容Winter的特质，“就像猎豹，他思考的时候眼睛是放光的，能快速感知到环境的变化，看到‘猎物’的弱点，想好了立马做。”Mark透露，他的老同事不仅把BiKi看成一个交易所，“他觉得这是金融变革的赛场。”

紧接着，这个年轻人做了一连串的激进策略。一家交易所高管用“大胆”来形容Winter，“他做了很多我们不敢轻易去做的事，比如能上的平台币都上了。”

争议最大的无疑是VDS这类项目的上线，他再次提到了“活下去”，“交易所行业早期是没有品牌之说的，目的只有一个，活下去。那就要包容地看待这个市场。单纯就共振来说，它是募资方式和发行方式的创新，大家的争议在于12层的裂变奖励体系，但我对创新是包容的，因为不认可并不能阻止它存在。”

VDS为BiKi带去了大量流量，上线不久，单日VDS交易量便突破1亿美元。而“极致通缩”让BIKI在今年达到5627.72%的涨幅，平台币的升值，也让更多人知道了BiKi。

战场厮杀，生死一瞬。若以结果论，Winter的激进策略给了BiKi“活下来”的机会，这是它继续参加战斗的资格。

自断财路

“一个人赚钱不算本事，带更多人赚钱更有挑战”的信念下，Winter要散财聚人。

到现在为止，提到BiKi用100%的手续费回购平台币这件事，杜均都觉得Winter“太疯狂”。

他参与创办火币，投资FCoin，从没见过这样的操作，“交易所比较稳定的收入除了上币费就是手续费，把手续费全让出来，不是自断财路？”

Winter不这么想，“就是要分利。”

他认为，分享利润才是区块链和互联网的不同之处，只有社区用户赚钱了，投资人赚钱了，他们才有更大的动力去撬动更多的资源，“比如人，比如更多好资产，更多合作伙伴，大家一起把事情做大。”

Winter有一个微信号是不设添加好友限制的，那个号里大多数是BiKi的用户。

今年第二季度开始，他发现，在朋友圈里转发BiKi活动的用户增加了，“突然很想知道这些人是谁。”

浏览用户的朋友圈时，他发觉了BiKi的用户属性——很多人来自三四线城市，“你能看到他们的地域特征和职业特点，有做微商的，有做房产中介的，他们不是高净值人群，但都有想通过投资新资产改变人生的欲望，他们也是推广BiKi各种活动最卖力的人群。”

这让他想到了拼多多，那家从淘宝、天猫、京东这些林立的电商巨头中冲出来、敲钟上市的企业。

为什么拼多多能出来？Winter曾专门花时间思考过这问题。

“本质上是它改变了流量的分发方式，让商品的销售不再仅仅是来自于用户主动搜索，而是你身边的人将商品分享到你眼前，这就是流量的裂变，这种裂变在三四线城市中十分有效，分享带来的获客成本也非常低。”

很快，Winter要求运营团队将目光集中到三、四线甚至五线城市，“我们要做的是为他们创造工具，设计好激励的规则，每一个给BiKi带来资源、新用户、新项目的人，都能获得BiKi的奖励。”

解构流量的方式让他看到了调整头部的可能性。“HBO”是当前所有新交易所眼前的三座大山，这种格局常常让他想到互联网行业的BAT，“它们掌握着话语权，把控了商品、资源和信息。”

这个90后年轻人丝毫不掩饰他想改变这个格局的野心，“突围的唯一的办法就是重构商业的本质，重构流量的分发方式，撬动增量。”

BiKi会不会投入更多精力做主流币交易的运营？Winter的头摇得坚决，“BiKi现在心无旁贷，重心仍然放在增量市场上，把这块做透、做扎实，剩下的都是跳级。”

这像极了他玩手游时的状态。他的一位开黑队友形容，“Winter喜欢玩刺客这类角色，他有自己的一套游戏策略，他要验证策略是不是有效，别人一般说不动他。”

Mark再见Winter，兄弟之间相互调侃，“许久不见，你已经是身家百亿的人了。”如今回忆一起共事时的印象，他觉得Winter有别于他们那帮投资经理的特点是思维，“我们看项目，想的是这个项目能不能投，怎么投，他想的是怎么把项目做成，更多是一种创业思维。”

Winter内心一直埋藏着创业的“小火苗”，“火种”冒头的时间或许更早。

读大学学经济管理本科，他就开始折腾创业，在人人网上开过二手商品交易的信息平台，在校园里卖过艺术文化纪念品，甚至还在上海开过一家密室逃脱的小店。

临近毕业，他进企业实习，觉得成长空间有限，直到进了风险投资机构。那是一家不怎么出名的VC，但那可是2014年，“大众创业、万众创新”成为经济热潮，“不管是工作氛围还是社会氛围，真的就让你觉得站在了趋势上。”

互联网创投领域之后经历了爆炸式发展，O2O、共享经济、人工智能，热点轮番上阵，“我有幸赶上了那个趋势，那是我的认知得到提升最快的阶段，从资本世界直接体验到了商业的‘赚钱’本质。”

给Winter带来第二次认知提升的领域便是区块链，“它激发了我更大的欲望，一个人赚钱不算本事，带着更多人赚钱才更有挑战。”这一点，他说是从杜均身上学到的。

“导师”杜均还想帮Winter做另一些事情，“收一收他身上的猛，在金融上太快不是好事，居安思危，要看得见风险。”

BiKi 1岁生日那天，现场热闹嘈杂，Winter身着黑色T恤、浅色短裤站在聚光灯下，身后的蓝色背景上写着，“少年不再，责任与担当。”

（文中的Mark为化名）